上榜理由

　　杭州恰合实现业绩量连续8年增长，区域内市占率达13%，2019年签约量达1150KL;在大客户开发领域独占鳌头，与中国路桥等重量级大客户达成稳定常年合作;并成功将统一品牌产品渗透至上百家终端门店，助力统一在工程机械用油领域持续释放强大影响力。

　　杭州恰合的业绩是怎么做到的?总经理蒋益杰有哪些经验分享?我们与他展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　专注用心，其利断金

　　1.统一：业绩量连续8年增长，区域内市占率达13%，2019年签约量1150KL，杭州恰合是怎么做到的?

　　蒋总：主要有两点，就是杭州恰合的专业性坚持和统一的政策性支持。专业性坚持说的是：杭州恰合专注于工程机械用油，在这片市场上耕耘了十几年，主要面向挖机配件门店、大型挖机修理厂、搅拌站、矿山这四类客户。十几年的坚持，让恰合有个最大的优势就是专业及个性化服务。比起普通供应商，我们对工程机械设备的了解程度、对设备用油的支持力度，都非常专业。我们的业务员会及时高效地为客户提供从产品科普培训、客情关系维护到解决客户抱怨等各种服务;同时我们会对不同类型的客户制定个性化促销政策和服务政策，将客户牢牢粘住。

　　政策性支持这方面是统一始终提供给我们各项促销政策、市场政策，对我们支持非常多。而我们也会积极响应，把统一的这些政策利用好，做好含金量比较高的横向产品销售、高端产品销售，同时做好渠道下沉，开好精准营销会议，在营销上实现突破。做好了这两点，业绩增长在我们看来只是顺理成章的结果。

　　蒋总以及恰合团队

　　2.统一：杭州恰合客户以渠道终端为主，有40家搅拌站，近百家工程机械配件修理厂，这些成果是怎样实现的?

　　蒋总：想做好渠道终端，一定要搞清楚他们需要什么。从杭州恰合的经验来看，在现在产品和价格相对透明的情况下，渠道终端他们最需要的是服务与信任。可以说，如果你足够“用心”，拿下他们并不难。

　　在恰合开拓市场前期，我们非常细心地寻找商机，就发现我们服务点的几个合作单位，他们搅拌站里的各种设备，用油量非常大，这引起了我们的注意。然后我们非常用心切入进去，渐渐发现这个市场很有前景。

　　为了留住客户，我们会针对客户的特点，提供量身定制的贴心服务，充分让客户感受到我们的用心，建立起信任，多年坚持下来，我们的终端客户越来越多。还有一点非常重要的就是：统一在全国是一个非常著名的品牌，大家耳熟能详，这让我们打开市场有了先天的优势。

　　杭州恰合仓库

　　3.统一：杭州恰合多年来主动提升专业化，实现自身与行业同步转型，你们做对了什么?

　　蒋总：这就和终端客户有关。2016年我们当时做了大量二批商，占客户总量的80%。这些客户的利润低，账期长，忠诚度极低，他们属于统一和其他竞品共用的客户，我们发现如果长期和这样的客户合作，恰合的未来非常危险。所以我们转变了销售思路，投入大量的时间人力开发大型终端客户，找到客户，留住他，现在我们的终端客户占客户总量的70%，终端客户的利润高，忠诚度好，正是这样的“转型”，让恰合一直在良性发展。

　　蒋总现场分享案例

　　大客户，凭专业拿下

　　4.统一：杭州恰合开发大客户有什么经验可以分享吗?哪位大客户让您印象深刻?

　　蒋总：我们有个合作十多年的大客户ZJJG集团，他是浙江省高速公路建设的主力军，并成功进入海外十多个国家工程建设市场，可以说是浙江省交通工程施工龙头企业。我们是怎么拿下的呢?

　　一是成立专门小组挖掘商机：一开始恰合很偶然地供应了该集团一批挖掘机与装载机配件，发现客户隶属还有商砼公司，各种工程设备应有尽有;而且当时客户正在使用大牌竞品以及相关设备的专用油，年用油量巨大。我们马上意识到这是一个非常大的潜在终端客户，必须重点关注跟进，就专门成立公关小组，去了解客户的分站情况、设备分类等，寻找突破口。很快我们有一个重大发现：“好钢没用在刀刃上”，就是客户购买了很多高端好油，但是浪费在了老旧设备上，那些最好最重要的设备却没有用上高端好油，这太浪费了。

　　二是用权威数据公关重点关键人：发现问题后，我们马上跟他们采购聊，提出恰合可以提供专业性的分类管理，保证把好油用在好设备上。同时，我们还专门拜访4个分公司的主管总经理做洽谈沟通。恰合找了权威第三方检测机构，对统一和竞品油品做理化测试数据对比，统一油品在某些指标上确实优于其他竞品。终于让客户的多位重点关键人对统一的产品全解决方案及服务都有了充分了解，并给予了肯定。

　　三是让客户试用，用效果说话：我们向客户提出免费试用统一专业商砼产品，建立信心，解决国企换品牌采购流程，抢先进入。大半年跟踪试用之后，客户对效果很满意，认可了我们的产品，并表示想做一个全线覆盖，我们的合作就这样打开了。

　　四是签订长期质量保证书，常年服务持之以恒：为了让客户用得安心，用得放心，没有任何后顾之忧，我们双方签订长期质量保证书。有了承诺更要有行动。客户在浙江省内有10余家沥青搅拌站、混凝土搅拌站，对配送和服务的要求比较高。一般竞品可能是你要什么我提供什么，但我们不一样，我们会深入站点了解客户需求，给他们推荐产品。经常是客户一个电话过来，我们的专业人员以最快速度提供服务和帮助。客户非常认可与恰合的合作，觉得很省心，一路下来就合作了十多年。

　　蒋总宣传推广产品

　　5.统一：杭州恰合是怎样与大客户保持长久合作的?

　　蒋总：杭州恰合有两个点做得比较好：一个是维护好客情关系，这个事情特别重要，对于大客户，恰合的业务员每个季度至少都会拜访一次，沟通市场环境，做一些横向或高端产品销售，及时解决一些抱怨。另一个是和大客户要合作共赢，每当大客户完成一定年度指标，要给予合理的返利，这非常有用。

　　杭州恰合贸易有限公司

　　心统一，新超越

　　6.统一：与统一合作以来，杭州恰合有哪些感受?

　　蒋总：我们和统一从2010年合作开始，最大的感受就是双赢，整个氛围很好，统一的团队跟我们走得很近，迅速响应我们的需求。客户经理一直协助我们解决销售过程中产生的突发问题，销售经理一直给我们提供合理化建议，帮助我们管理人员。杭州恰合能有今天比较辉煌的成绩离不开统一石化一如既往的支持与帮助。

　　另外，统一的团建也做得很好，有很多交流活动，这也是我们非常看好的地方。杭州恰合有很多合作伙伴，但这些年来为什么持续把统一放在第一位，就是因为统一的良好合作氛围给我们的感受最深。

　　7.统一：未来3-5年，杭州恰合有什么目标?

　　蒋总：我们希望杭州恰合能不断超越自我，未来成为浙江省工程机械行业最有影响力的润滑油销售商，成为统一工程机械油的经销商典范。在销售目标上，虽然行业竞争非常大，但还是希望到2020年达到销售1200KL的销量，营业额在1900万，投资回报率不低于30%。

　　而渠道建设方面，计划2年内完成每地级市至少2家二级经销商、每县级市至少1家二级经销商，努力让浙江省内各级县镇都能看到统一的影子。

　　另外，终端建设这块，希望大型终端客户从19年的20家增加至40家，终端用户从19年200家增加至300家。关于团队管理，我们将不断招兵买马，打造出一支行业领先的5人销售团队，服务浙江市场。

　　无论是摧城拔寨的销售“精锐部队”，打法先进的“精准会议”，还是“精益求精”的未来规划，蒋益杰和杭州恰合，用这套“营销打法”，在杭州这片市场上风生水起，他们的经验非常有学习借鉴价值。统一愿意帮助更多家人像恰合团队一样智取四方市场，成就创业理想。